Como o Canvas pode te ajudar a vender mais

Desenvolvido pelo empreendedor e autor suíço, Alexander Osterwalder, em parceria com o cientista da computação belga, Yves Pigneur, o Business Model Canvas, ou simplesmente, Canvas, tem auxiliado um número cada vez maior de empreendedores a melhorarem o desempenho de suas empresas. Se deseja alavancar as vendas, mas ainda encontra dificuldades ao utilizar essa ferramenta estratégica de gestão, esse artigo é para você!

Composto por nove blocos inter-relacionados, cada um destacando um elemento essencial ao negócio, o Canvas apresenta como principais benefícios a simplicidade de uso, a flexibilidade, a possibilidade de inovar e a visão sistêmica dos:

1. Componentes de mercado

a) Segmentos de Clientes: públicos-alvo para os quais direciona-se a proposta de valor, os produtos e serviços da empresa.

b) Proposta de Valor: razão pela qual os clientes escolhem a sua empresa e não a concorrência.

c) Relacionamento com clientes: como a empresa se comunica e mantém o relacionamento com cada segmento de clientes.

d) Canais: plataformas que a empresa utiliza para entregar a proposta de valor, os produtos, serviços e para se relacionar com os clientes.

2. Componentes operacionais

a) Atividades-chave: atividades essenciais desempenhadas pela empresa para que ela possa cumprir com sua proposta de valor.

b) Recursos-chave: elementos essenciais necessários à manutenção das atividades-chave.

c) Parceiros-chave: alianças estratégicas firmadas pela empresa com terceiros, a fim de potencializar a entrega da proposta de valor.

3. Componentes Financeiros

a) Custos: principais custos envolvidos na manutenção do modelo de negócio.

b) Receitas: como a empresa ganha dinheiro para manter a sua sustentabilidade financeira.

(Business Model Canvas. Deve ser preenchido com o uso de post-its)

Estando o cliente no centro de todo o processo empreendedor, o Canvas auxilia na melhor compreensão e determinação do perfil do público-alvo. Isto é, permite ao empreendedor conhecer os anseios dos atuais e potenciais clientes e a direcionar a proposta de valor com o objetivo de melhor satisfazê-los. Ao alinhar as operações da empresa (componentes operacionais) com a proposta de valor, aumenta-se a chance de o produto ou serviço oferecido atender exatamente as necessidades do público-alvo. Trata-se de um exercício de “extrair” do mercado as informações necessárias e adequar a organização a nível interno para entregar ao cliente o que ele espera ou necessita. Não se deve “empurrar” de forma cega o portfólio, pois isso aumenta as chances de insucesso. Lembre-se que as pessoas tendem a pagar mais por produtos e serviços que atendem exatamente as suas necessidades! Além disso, elas gostam de ser abordadas de maneira específica. Conhecer os canais que elas utilizam para chegar até os produtos e serviços é importante para elaborar estratégias de comunicação e relacionamento mais eficientes e, assim, atrair um número maior de clientes.

Contudo, é preciso ter em mente que todo sucesso de uma empresa é baseado em estudos profundos e planejamento. A ferramenta Canvas expande a visão do empreendedor sobre como o modelo de negócios está estruturado, mas é preciso aliá-la a outras técnicas, como a do Design Thinking, a fim de testar o modelo e ajustá-lo da melhor forma possível às expectativas atuais e futuras do mercado.

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Fernanda Arantes